临近年末，本年度的冬储也已正式开启。我国复合肥淡储具有蓄水池的功效，能缓解化肥常年生产、季节使用矛盾，保障春耕生产用肥，稳定化肥市场和价格，意义重大。

没有硝烟弥漫却步步惊心的秋季销售工作已经结束，对于磷复肥行业来讲，旺季不旺与淡季不淡已经成为规律，整合的路依然显得那么漫长。

此时，冬储价格的定位成为所有农资人**关注的话题，没有人能知道价格到底会走向何方，因为现在决定价格高低的不再是成本、供求和竞品那么单纯，信心似乎成了更大的因素。 

面对冬储，当大家都看不透市场走势的时候，我们也似乎只能采取这样的措施，避免将来发运困难，造成不必要的损失。但价格始终要出台，产品终究要销售，如果大家都是你看我、我看你，只会让机会溜走。

尽管当前传统氮、磷肥严重供大于求，但是完全不做淡季储备的风险是很大的。河南新乡某经销商认为，说没必要做淡储，用肥季节采取随进随销的基本是以零售商为主，但是省(市)级、县级批发商，如果淡季不做储备，用肥季节真正来临时将会出现从生产企业拿不到货的情况，因为会涉及到气候条件、铁路运输等很多不确定因素，影响到农业用肥是很危险的。

此外，由于我国的化肥产能过剩，不少化肥转向出口。但由于国际化肥新增产能也很大，竞争同样非常激烈，国际化肥价格也在低位运行。化肥出口不仅没有拉动国内化肥价格上涨，甚至还可能带动国内化肥价格走低。

有关专家认为，目前的化肥价格相对比较低，在低位时淡储风险不大，机会远大于风险，但如果追涨淡储，在化肥价格出现较大涨幅后再淡储，则风险较大，很可能是“鸡肋”。

农资人，比“双十一”更重要的事在这里，

冬储已开启了……

农资经营：只有做好品牌，才能提升销量

在这个品牌至上、销量为王的时代，作为经销商，是做品牌，还是做销量？应该如何抉择呢？

做销量还是做品牌？

目前，农资市场竞争日益激烈，生意越来越难做。许多经销商陷入左右为难的境地，如：有些人虽然重视品牌但是缺乏耐心；有些人致富心切，急功近利；有些人缺乏主见跟风卖货等。另外，还有些人在经营农资产品时，一年换一个品牌，只知道跟风卖货，没有自己经营的拳头产品，这种频繁更换经营品牌、缺乏连续性的做法导致很难培养出自己稳固的客户群，生意很难有所发展，也很难摆脱同行、同产品的价格战威胁，**终威胁到了自身的生存。

在产量过剩、产品同质化的今天，品牌化尤显重要，谁掌握了优势品牌谁就占领了经营制高点，增加了吸引力，就能取得更好经济效益。有位经销商朋友在经销农资时坚持“四不做”：一不做没有实力、不讲信誉公司的产品；二不做质量没有保证的产品；三不做价格明显过低的产品；四不做价格超出当地农民消费水平的产品。这实际上就是在选择经销的产品品牌。 

如何做品牌提销量？

陕西渭北某县的李新会，是一位接替老父亲干起了农资销售工作的年轻人，他经销农资的一些做法，很有借鉴意义。

一是依据消费水平，选择产品品牌。

对于农资终端商来讲，无品牌者无未来，在品牌选择上，作为农资经营者，要把农民的利益点与农资产品利益点结合起来，选择好适合当地市场需求的产品品牌。

经营者必须结合当地作物种植情况、经济发展状况、农民用肥用药特点，选择经销适销对路产品；要选择那些功能突出、质量可靠、价格适中、性价比高、互补性强的产品，组合成自己的主打产品；还要经常深入农户走访调查，掌握农户欢迎的农资产品信息，然后依据市场变化不断充实主打产品资源，只有掌握好适销对路产品，合理调整好产品结构，才能拥有市场的话语权。

二是在经销产品中，树立起经销商个人品牌。

做农资靠的是品牌产品和满意的质量效果，靠的是诚实守信的信誉。作为基层的农资经销商生意要做得长久，靠投机取巧是不行的。人无信不立，诚信为本的经营思想才能帮助经销商在农民中树立自己的商业信誉，才能建立起与农民长期互动关系，并通过这种关系向农民提供物有所值的服务。

要知道经销商经营产品的目的不仅仅是单纯卖一次产品，而是通过销售产品与农民建立起长期互动关系，提高农民的满意率和忠诚度，逐步树立起自己的服务品牌。

三是要顺应农民消费水平变化，制定营销策略。

农资经营者，必须随时掌握农民消费习惯和水平的变化，有针对性地做好市场营销策略，才能提高销量。

现在农民购买农资产品的心理已由价格便宜向质优价廉转变。近年来，随着社会的发展和食品安全的影响，农民在使用农资产品时有了很大变化。

首先是商品品牌意识增强了，已经意识到了农副产品不但要高产量，更要品质好，到市场才能卖个好价钱。其次是劳动力成本提高了，效果好的农资产品能减少农民使用次数，减轻劳动强度，节省时间和精力。所以，农民对农资产品效果越来越看重，逐渐增强了高端产品的接受能力，减少了常规品种需求，他们已经意识到了没有效果的农资产品价格再便宜，实际也是浪费的，而高端新品种效果好，即便价格贵点也愿意接受，这也是农资市场发展的一个新趋势。

四是要持之以恒，坚持到底。

坚持看似简单，但是做事情能够真正坚持下来的人却少之又少，好多人做事都是在离成功一步之遥选择了放弃半途而废。一些农资经销商在推广某一产品时，稍有挫折就轻易放弃，不去找原因，不去想办法。一个好产品不是靠侥幸就能打开市场的，是通过大量的田间实验和苦口婆心的引导，才会在农民心目中生根发芽，成为参天大树。所以必须以诚信为本，持之以恒。这位经销商生意并不是一开始就好，而是通过长期坚持经营品牌产品塑造诚信形象的结果。

五是认认真真搞好技术服务。

经销商卖出农资产品，仅是完成了销售任务的**步，要想让农资产品在农民手里发挥出良好性能，还要有良好的服务和强有力的技术指导。

李新会的服务方式方法是：实行有针对性分层次的技术指导；如对于大田作物，多采用门店内讲解，普通的病虫草害当场咨询、现场拿药解决；及时发布一些将可能发生病虫害的预报信息，提醒农民朋友预防；对经济作物的技术服务则深入田间地头，亲自查看病虫草害发生的状况，具体配药实施，迅速解决问题。

另外，每当推销一种新的农资产品时，先在自己的田地里进行试验，如果效果明显，就大力进行推销；如果没有效果或发生问题，就终止推销该产品，规避风险，这比任何一种形式的广告宣传效果要好得多。把服务搞好了，农民就会不请自来。

六是要有感恩之心，善待农民。

作为农资经营者，心里必须明白，农民是我们的衣食父母，我们所赚取的每一分利润，都是农民辛辛苦苦挣来的血汗钱。

所以要常怀感恩之心，要认识到善待农民，就是善待自己。同时，要真心实意和农民交朋友，在踏踏实实做好农化服务的基础上，尽量力帮帮有困难的农民。农民**单纯也**实际，他在受到你帮助或接济后会把你记在心理，在选择农资产品时肯定会首先想到你。（作者：宋继文，有删减）

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